活用するためには下調べ
営業マンにとって仕事を効率的に進めるために必要な営業リスト、リスト作成会社等に依頼することでより効率的に作成できており効果の高いものを入手したりできます。そうして手に入れた営業リストを活用することで、新たな営業先を見つけたり、エリアに絞った効率的な営業することができますが、そのために欠かせないのが下調べです。
単にリストがあれば取引がうまくまとまると言うわけではなく、実際にその営業先を訪れて交渉を行う上で、どのような場所で何を必要としているのかと言うことをしっかりと把握しておく必要があります。相手からすれば、貴重な時間を割いてこちらの話を聞いてくれる時間をとっているので、下調べもなく行き当たりばったりで営業に行ってもなかなか思うような成果は出せないでしょう。いくら優れた営業リストを持っていても、結局は人と人とのコミュニケーションによって取引が成立すると言うことは忘れてはいけない大前提だと言えます。
顧客管理のための営業リストとアポイントについて
顧客管理において、営業リストとアポイントには深い関係があります。どちらが先に行われることもあるでしょう。例えば何らかのイベントなどにおいて名刺交換をしたり名前を記載してもらうなどによって営業リストがまず作成できる場合もあります。このリストはまだ顧客になる可能性のある人の段階ですから、リストの中から順番に例えば電話をかけて見込み客を育成していくようなことが考えられます。
一方、逆のパターンとして、例えば既存の名簿などを活用することにより、まずはテレアポの電話をかけて見込みがありそうかどうかの調査が先に行われることもあります。既存の名簿は場合によっては自社とはほぼ何の関係もないことがあり、この時点では見込み客かどうか全く分からず、とにかくまずは電話してみて相手の反応を探るわけです。この電話の反応によって、見込みがありそうだと判断した人だけを営業リストとしてリストアップし、その後も継続してフォローするようなことが考えられます。